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이커머스, '단골고객' 모셔라

입력 : 2019-01-28 03:00:00 수정 : 2019-01-27 18:40:43

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유료 회원제 도입해 각종 할인·이벤트 제공

[정희원 기자] 이커머스 업계가 유료 멤버십으로 ‘단골회원’ 모시기 총력전에 나서고 있다. 이베이코리아·쿠팡·티몬에 이어 위메프도 최근 ‘유료 회원제 막차’를 탔다.

오래된 단골집의 매력은 말하지 않아도 선호하는 메뉴를 척척 준비하고, 가끔은 기분 좋게 가격을 깎아주거나 서비스를 듬뿍 내주며 ‘편안한 분위기’를 조성한다는 점이다. 이커머스의 유료 멤버십도 마찬가지다. 유료 고객만을 위한 혜택으로 무장해 단골고객이 자주 방문하도록 신경쓴다.

멤버십에 가입한 고객들은 이미 가입비를 지불한 데다가, 지속적인 쇼핑을 유도하는 혜택에 자기도 모르게 꾸준히 장바구니에 물건을 담는다. 기업 입장에서는 회원을 묶어두는 ‘락인 효과’(Lock in)를 기대할 수 있다.

국내에서 유료 서비스를 가장 먼저 선보인 곳은 이베이코리아다. 2017년 4월부터 옥션·G마켓 고객을 대상으로 ‘스마일클럽’을 운영하고 있다. 연회비 3만 원을 내면 옥션·G마켓에서 사용할 수 있는 3만7000점 포인트를 웰컴선물로 제공받고, 쇼핑금액 일부를 포인트로 자동 적립받는다. 이베이코리아는 “스마일클럽 회원은 연회비 3만 원으로 연평균 28만6520원 혜택을 볼 수 있다”고 밝힌 바 있다.

티몬·위메프도 ‘할인 혜택’을 강점으로 내세운다. 티몬은 30일·90일 등 가입기간에 따라 가입비와 혜택을 달리하는 ‘슈퍼세이브’를 운영하고 있다. 구매할 때마다 결제 금액의 2%를 적립해주고, 회원 누구에게나 10일마다 2000원씩 적립금을 줘 지속적인 쇼핑을 유도한다. 위메프는 최근 ‘특가클럽’을 선보였다. 월 990∼2590원을 내면 특정 상품 구매 시 포인트로 결제액 일부를 돌려받고, 다양한 할인쿠폰을 얻는다.

쿠팡은 할인보다 ‘배송과 서비스’에 중점을 뒀다. 유료회원제 ‘로켓와우’는 월 2900원만 내면 최소 주문한도를 채우지 않아도 로켓배송을 자유롭게 이용할 수 있다. 신선식품 새벽배송과 30일 이내 무료반품도 가능하다. 또한 쿠팡이 새로 시도하는 서비스를 가장 먼저 만나볼 수 있고, 유료멤버만을 위한 다양한 오프라인 행사에도 참석할 수 있다. 현재 로켓와우는 3개월 동안 무료 이용할 수 있어 가입자가 늘고 있다.

이커머스의 유료회원제는 고객 충성도와 매출 확보에 긍정적이다. 스마일클럽 가입자가 100만 명에 달하고, 로켓와우 시작 3개월만에 유료회원이 100만 명을 넘어서는 것만 봐도 알 수 있다. 티몬 관계자도 “슈퍼세이브 재가입자 비중이 58%에 이르고 월 평균 구매 횟수와 구매금액도 일반 회원보다 3∼4배 이상 더 많다”고 말한다.

다만 유료멤버십 시장이 커져가며 혜택을 재조정하는 곳도 늘고 있다. 이베이코리아는 내달부터 유료회원이 할인혜택을 받을 수 있는 구매기준을 소폭 높이고 할인폭과 적립률은 줄인다. 이베이코리아 관계자는 이에 대해 “고객들에게 새로운 혜택을 제공하기 위해 비용과 시장 경쟁상황 등을 고려해 바꾼 것”이라고 했다. 티몬은 180일 슈퍼세이브 상품을 없앴다. 티몬 측은 누적 데이터 분석결과 효용성이 떨어져 이같은 결정을 내리게 됐다.

업계 관계자는 “이커머스 업계가 너도나도 유료멤버십을 도입하는 것은 결국 충성고객을 오래 붙잡기 위한 것이고 유료회원들은 가격적인 혜택뿐 아니라 기업의 서비스를 얻기 위해 특정 멤버십에 가입하기 마련”이라며 “장기적인 관점에서는 과도한 가격경쟁보다 ‘우리 플랫폼에서만 받을 수 있는 서비스’를 마련해야 ‘롱런’할 수 있다”고 강조했다.


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